前言

十多年前我曾经就一个上门推销杀虫剂的销售事例写过一篇关于影响力的读后感那个推销的小伙子《影响力》你一定读过！。这次在换车的时候，又见到售后销售员打出一套影响力组合拳。于是萌生了再次分析这个事例，以及自己是怎样破局的过程。

经过

事件经过是这样的，中午我去 4S 店提车，拿到车钥匙后，就有售后工程师（真实身份是其实是售后销售员）来介绍新车功能、使用说明、保养车辆。这些都是正常的提车流程范围之内。但在介绍完如何使用、保养政策之后。这名售后工程师开始说厂方的保养不太够，因为这款车型的 48V 电池/电机系统五年之后出问题的概率在 20% 左右，建议额外购买他们店的保养套餐，48V电池/电机五年内质保换新，还包括其它的空调滤芯等小配件等更换，总售价一万三，新车优惠减免五千，也就是八千。并手拿着其它客户签订的合同给我看，说今天提车的其他客户都购买了这个保养套餐。

分析

下面就按照《影响力》提到的六大原理：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺 来分析这个售后工程师是如何打出这套组合拳的。

互惠

这个案例中的互惠体现在两个方面：第一个是售后工程师讲解来如何使用和如何保养车辆方面的知识，这些知识对新车客户来说是非常实用的，但这其实是售后工程师将本职工作伪装成互惠假象。第二个是售后工程师提到的新车优惠减免五千，这既是一种销售手段上的互惠式让步，也利用了短缺原理：不是新车就没有这个优惠。

承诺与一致

售后工程师利用了在介绍使用说明、保养车辆方面的知识时候获得过我的承诺：新车要好好保养、避免暴力驾驶。这样就能够顺着好好保养这个承诺，让客户保持一致购买额外的保养套餐。

社会认同

售后工程师拿出一叠销售合同说今天提车的客户都购买了这个保养服务。

喜好

这个案例中的喜好因素可能并不十分明显，我想售后工程师在介绍车辆功能、使用和保养注意事项的耐心态度和专业程度上，博得了我的好感和信赖。

权威

售后工程师在权威这方面的应用是十分成功的。第一，他穿着工程师的蓝色职业装；第二，他说他是代表厂方来介绍车辆使用和保养政策的；第三，对于不是十分了解这款车情况的客户来说，使用和保养上的专业知识也容易获得权威印象。

短缺

短缺的应用在前面互惠一节里已经提到过了，就是制造一种只有新车才有优惠政策的短缺假象。在我明确说明我今天只有一个小时的时间提车，我没有充分的时间和信息来考虑是否购买额外的保养服务之后，我询问优惠期能保留多久？对方的答复是：到这个周末。

应对

在这个事例中，让我最反感也最引起我警觉的是4S店把售后服务工程师和售后销售工程师两个身份混同在一起，让我心里对这个人投了不信任票。就像一个医生同时也做医药销售，会让人对其医德的不信任一样。因此，当我把对方的主要角色定位为一个售后服务销售员，而不是一个售后服务工程师时，我就搬出信息不足或时间紧迫时推迟做决定的原则来破局从而摆脱了这个套路。